Wenn dein Vertrieb zu spät kommt sind 69% des Deals schon entschieden | Staffelfinale & VBD Doppelpack | Irgendwas mit Vertrieb | #131 [SE5 E23]

Episode von Irgendwas mit Vertrieb - Lass uns den B2B Vertrieb in Deutschland ein bisschen besser machen von Vertrieb Business · 28. April 2026 · 55 min

69% des Kaufprozesses passieren ohne dich. Das ist die These von Jens Kramer. Und wenn der Käufer dann doch kauft? Dann macht dein Customer Success Team 2026 mehr Umsatz als dein Vertrieb. Sagt Daniela Bojahr.

Zusammen ergibt das die wichtigste Vertriebslogik 2026.

Was dich in dieser Folge erwartet:Es ist die letzte Folge der Staffel 5 des irgendwas mit Vertrieb Podcast und ich schenke dir zwei Vorträge vom letzten digitalen Vertriebskongress.

Daniela zeigt warum Customer Success im Subscription Business das neue Sales Team ist und wie sie mit Wall of Shame und Probability to Churn ihren After Sales Cycle wie eine Pipeline führt.

Jens schiebt direkt nach mit der Frage was passiert wenn dein Käufer schon längst entschieden hat bevor du überhaupt eingeladen wirst — und wie du mit Buyer Enablement und vorstrukturierten Käuferreisen wieder ins Spiel kommst.Was du mitnimmst:- Warum CS Teams im Subscription Business 2026 oft mehr Umsatz machen als New Business- Wie Daniela ihren CS Cycle in 4 Phasen taktet und Renewal nicht dem Zufall überlässt- Warum 69% des Kaufprozesses im Dark Funnel passieren bevor dein Vertrieb ins Spiel kommt- Wie du mit vorstrukturierten Käuferreisen pro Buyer Persona Speed to Value erreichst- Warum es Marketing und Vertrieb in der bisherigen Form nicht mehr gibt- Was du als Vertriebsleiter sofort umsetzen kannst um nicht abgehängt zu werden

🎙 Über die SpeakerDaniela Bojahr ist seit fast zehn Jahren im digitalen B2B Vertrieb unterwegs und Spezialistin für Software as a Service Subscription Business. Sie hat den Vertrieb bei Statista mit aufgebaut und führt aktuell als CRO einer Statista Ausgründung Sales und Customer Success europaweit.

🔗Daniela Bojahr: https://www.linkedin.com/in/danielabojahr-salesexpert/

Jens Kramer hat zwölf Jahre bei SAP gearbeitet — in Unternehmensberatung, Produktmanagement und weltweitem Pre Sales. Vor 16 Jahren hat er die Buyer Enablement Plattform Sugarbring gegründet, mit der Firmen ihren digitalen Vertrieb systematisch aufbauen.

🔗 Jens Kramer: https://www.linkedin.com/in/jenskramer/

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Kapitel:

00:28 Intro Leif: Staffelfinale und das Geschenk an die Hörer03:46 Vortrag 1: Daniela Bojahr — Customer Success ist das neue Sales06:12 Das Bowtie Modell und die Sales zu CS Übergabe08:24 Onboarding und das Tracking auf der Wall of Shame11:08 Probability to Churn und Drei Monats Check12:04 Sechs Monats Check: CRM Integration und Storytelling13:29 Neun Monats Check: Upselling und Renewal Vorbereitung16:12 Aufzeichnung von Kundengesprächen und Quartalsziele18:56 Warum CS bald mehr Umsatz macht als New Business20:06 Q&A: Tools, Lead Übergabe und Top Themen 202526:51 Vortrag 2: Jens Kramer — Buyer Enablement 202629:30 69% des Kaufprozesses passieren im Dark Funnel31:12 KI Agenten und Speed to Value als Wettbewerbsfaktor34:16 Die 5 Käuferphasen und das Buying Center41:03 Strategie first: ICP, Buyer Persona, Jobs to be done43:21 Das Buyer Enablement System im Überblick45:16 Social Selling und Assignment Selling im digitalen Vertrieb51:14 Die 3 Take Aways: Strategie, Selbstbefähigung, Speed to Value54:27 Outro Leif: Dankeschön und VBD6 Push

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