Zögernde Interessenten: Die „Wir sind anders"-Technik

Episode von Umsatzuni - Einfach gut verkaufen / Sales-Podcast von Thomas Bottin · 17. Februar 2023 · 12 min

Was tust du, wenn dein Interessent das Problem sieht, aber keinen Termin vereinbaren will? Welche Ideen in der Kaltakquise dann helfen, liest du hier: https://umsatzuni.de/kaltakquise/#zoegernde-interessenten

Das Gespräch läuft gut, ihr sprecht offen über das Problem, und trotzdem will der Interessent keinen Beratungstermin. Die Ursache liegt laut Thomas meist nicht im fehlenden Problembewusstsein, sondern im mangelnden Vertrauen oder in der Angst, sich zu etwas verpflichten zu müssen. Du hörst einen Live-Ausschnitt mit Ideen dagegen.

Das lernst du in dieser Folge:

• Das ärgerliche Szenario: Der Interessent sieht Handlungsbedarf, will aber den nächsten Schritt nicht gehen

• Die Diagnose: Mangelndes Vertrauen oder Angst vor einer Verpflichtung statt fehlendes Problembewusstsein

• Strategie 1, die „Wir sind anders"-Technik: Mit Metakommunikation den Druck und die Erwartung herausnehmen, sofort etwas zu bezahlen

• Strategie 2, Metaphern: „Fünfzehn Teller gleichzeitig hochhalten" und „in die falsche Richtung in die U-Bahn steigen" machen die Folgen des Abwartens sichtbar

• Systematisch verbessern: Breakpunkte im Gespräch erkennen und in der Nachbereitung auswerten

• Die Warnung vor dem einen optimalen Skript: Formulierungen testen und anpassen, statt bequem zu denken

Links & Ressourcen

📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/kaltakquise/#zoegernde-interessenten

🧰 Checklisten, Lernkarten und Sprachmuster im Werkzeugkasten: https://umsatzuni.de/werkzeugkasten/

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