Value Frame: „Und was das wirklich für Sie bedeutet …"

Episode von Umsatzuni - Einfach gut verkaufen / Sales-Podcast von Thomas Bottin · 17. Februar 2026 · 12 min

Ein Kunde, der ein Warum hat, kauft fast jede Lösung. Wie du mit dem Value Frame vom Merkmal zum Kaufmotiv kommst, liest du hier: https://umsatzuni.de/value-frame/

Warum nicken Kunden bei deiner Argumentation und kaufen trotzdem nicht? Weil du auf der Merkmalebene argumentierst. Der Value Frame verknüpft dein Argument mit dem Kaufmotiv deines Kunden. Der Kernsatz: „Und was das wirklich für Sie bedeutet, ist …" Oder mit Ridley Scott: Der Kopf ist der größte Kinosaal der Welt, aber nur, wenn du die richtigen Filme abspielst.

Das lernst du in dieser Folge:

• Wie der Value Frame aufgebaut ist und wie er klingt (Beispiel KI-Sales-Ausbildung)

• Warum er wirkt: Relevanztheorie (Sperber und Wilson) und Self-Relevance

• Warum Feature Dumping scheitert, weil der Kunde die Übersetzungsarbeit allein leisten muss

• Wie du mit der Warum-Leiter zum Kernmotiv deines Kunden vordringst

• Der goldene Satz, der aus Merkmalen Motive macht

Links & Ressourcen

📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/value-frame/

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