Systemische Fragen: Drei Fragen, die Kunden umdenken lassen

Episode von Umsatzuni - Einfach gut verkaufen / Sales-Podcast von Thomas Bottin · 31. März 2026 · 19 min

Warum wirken manche Fragen im Verkauf stärker als klassische Fragetechniken? Wie drei systemische Fragen das Denken deines Kunden verändern, liest du hier: https://umsatzuni.de/fragetechniken-verkauf/

Systemische Fragen kommen aus der Therapie und entfalten im Verkaufsgespräch eine Wirkung, die klassische Fragetechniken nicht erreichen: Sie verändern, wie dein Kunde denkt. Thomas stellt dir drei davon vor, jeweils mit Praxisbeispielen und Folgefragen.

Das lernst du in dieser Folge:

• Das Grundprinzip: Systemische Fragen erzeugen Erkenntnisse beim Kunden selbst statt Informationen für den Verkäufer, gestützt durch den Ikea-Effekt

• Die Skalierungsfrage: Der Kunde ordnet sich auf einer Skala von 0 bis 10 ein, danach drei Vertiefungsfragen („Wie kommen Sie auf die Fünf?", „Was fehlt zur Sechs?", „Was müsste passieren für eine Sieben oder Acht?")

• Die zirkuläre Frage: Der Kunde betrachtet die Situation aus der Perspektive einer anderen Person („Was würde Ihr Steuerberater dazu sagen?")

• Die hypothetische Frage: Die aktuelle Realität gedanklich außer Kraft setzen („Nur mal angenommen …")

• Die drei weiteren Typen: Wunderfrage, paradoxe Frage und Operationalisierungsfrage

• Hintergrund: Thomas lernte diese Techniken in einer NLP-Ausbildung Anfang der 2000er Jahre

Links & Ressourcen

📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/fragetechniken-verkauf/

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