Rollenframing: Erst die Rolle nennen, dann argumentieren

Episode von Umsatzuni - Einfach gut verkaufen / Sales-Podcast von Thomas Bottin · 10. März 2026 · 11 min

Wie du mit Rollenframing den Rahmen setzt, bevor du argumentierst, hörst du in dieser Folge – alle Folgen im Überblick findest du auf der Podcast-Seite: https://umsatzuni.de/umsatzuni-podcast/

Gute Argumente verpuffen oft nicht, weil sie schlecht sind, sondern weil sie schlecht in Szene gesetzt werden. Rollenframing ist eine Technik aus der Kommunikationspsychologie, mit der du den Rahmen setzt, bevor du argumentierst.

Das lernst du in dieser Folge:

• Das Grundmuster: Du benennst vor dem Argument die passende Rolle („Sie sind Unternehmer") und verbindest sie mit einer Aussage, die aus dieser Rolle folgt

• Das Prinzip dahinter, die Selbstkonsistenz: Menschen handeln konsistent zu dem, was sie über sich selbst glauben

• Das Ausgangsbeispiel: eine Anwalts-Beratungsflat für 199 Euro im Monat, einmal als reiner Preis-Pitch und einmal mit Rollenframing

• Drei Praxisbeispiele: Berufsunfähigkeitsversicherung („Als Familienvater wissen Sie …"), IT-Vertrieb („Als IT-Leiter kennen Sie …") und Einkauf („Als leitende Einkäuferin wissen Sie …")

• Die zentrale Bedingung: Rolle und Argument müssen zusammenpassen

• Deine Übung: die echten Rollen deiner Zielkunden herausarbeiten und daraus das passende Etikett ableiten

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