Telling is not selling: So überzeugt sich dein Kunde selbst

Episode von Umsatzuni - Einfach gut verkaufen / Sales-Podcast von Thomas Bottin · 20. Juni 2025 · 14 min

Warum verkauft Erzählen nicht? Wie du mit einer Lösungsfrage den Kunden selbst sagen lässt, was dein Angebot bringt, liest du hier: https://umsatzuni.de/loesungsfrage-verkauf/

Ein altes Verkaufsmantra lautet „Telling is not selling". Mit der Lösungsfrage hast du eine Fragetechnik, mit der sich dein Kunde die Lösung quasi selbst verkauft, und je komplexer dein Verkauf, desto besser funktioniert sie.

Das lernst du in dieser Folge:

• „Telling is not selling": Warum du nie sicher sein kannst, dass dein Kunde mitbekommt, was du sagst

• Die Kommunikationstreppe: gesagt, gehört, verstanden, einverstanden, und warum nur eine Frage das kontrolliert

• Was eine Lösungsfrage ist, mit Beispielen wie „Wie würde sich eine Zeitersparnis von zehn Stunden pro Woche auf Ihre täglichen Arbeitsabläufe auswirken?"

• Der Haken: Suggestivfragen wie „Sie möchten doch sicherlich Zeit sparen, oder?" unterstellen Zustimmung und wirken platt

• Was Huthwaite und Neil Rackham beobachtet haben: Lösungsfragen nutzen vor allem erfahrene Verkäufer

• Das Timing: nicht zu früh stellen, denn ohne Problembewusstsein greifen sie ins Leere; mit einer Transferübung zum Üben

Links & Ressourcen

📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/loesungsfrage-verkauf/

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