Taktische Empathie: Hart in der Sache, weich zur Person

Episode von Umsatzuni - Einfach gut verkaufen / Sales-Podcast von Thomas Bottin · 7. Juni 2025 · 13 min

Warum verschenkst du Marge, obwohl das Gespräch gut lief? Was du von FBI-Geiselverhandlern lernst und wie taktische Empathie dich vor Zugeständnissen aus Sympathie schützt, liest du hier: https://umsatzuni.de/verhandlungstaktik-fbi/

Taktische Empathie heißt: Du verstehst die Gefühle deines Gegenübers, ohne dich von ihnen anstecken zu lassen. Den Begriff hat der frühere FBI-Geiselverhandler Chris Voss geprägt. In Preisverhandlungen hilft sie dir, Rapport aufzubauen und trotzdem hart in der Sache zu bleiben.

Das lernst du in dieser Folge:

• Brooklyn 1973: Wie Psychologe Harvey Schlossberg die Geiselverhandlung veränderte

• Das Behavioral Change Stairway Modell: Fünf Stufen, die aufeinander aufbauen

• Erst verstehen, dann verstanden werden: Warum Rapport die Basis für Einfluss ist

• Die Zwei-Radios-Metapher: Warum nur Störgeräusche ankommen, solange im Kopf des Gegenübers das eigene Radio läuft

• Taktische Empathie oder emotionale Ansteckung: Das Kreuzfahrt-Beispiel

• Der Merksatz für jede Verhandlung: „Hart in der Sache, weich zur Person"

Links & Ressourcen

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