Sales Momentum: Warum Deals in der Pipeline verhungern

Episode von Umsatzuni - Einfach gut verkaufen / Sales-Podcast von Thomas Bottin · 10. November 2022 · 12 min

Wie du Sales Momentum aufbaust und mit zwei Sätzen in die Diskussion über die nächsten Schritte einsteigst, liest du im Abschnitt „Zwei Sätze für den nächsten Schritt" im Artikel zum Verkaufszyklus: https://umsatzuni.de/3-fehler-verlaengern-deinen-verkaufszyklus/#zwei-saetze

Sales Momentum heißt: Dein Deal bewegt sich mit jedem Gespräch in Richtung Abschluss. Das gelingt mit echten Fortschritten statt vager Verlängerungen. Plane von Anfang an Zeit für die nächsten Schritte ein, starte die Diskussion mit einem offenen Satz und übernimm bei vagen Antworten mit einem Vorschlag die Führung.

Das lernst du in dieser Folge:

• Was Sales Momentum ist: Deals bewegen sich Gespräch für Gespräch in dieselbe Richtung und vegetieren nicht in der Pipeline dahin

• Fortschritt oder Verlängerung: Warum vage Zusagen („Ich melde mich") Deals verhungern lassen (Beispiel: Anwender statt IT-Leiter)

• Laut einer Gong-Auswertung sprechen Verkäufer in den schnellsten Deals im Erstgespräch 53 % länger über die nächsten Schritte als in langsamen

• Zeit für die Next-Steps-Diskussion einplanen: 10 bis 20 % der Gesprächszeit als Faustregel

• Satz 1: Zusammenfassen und fragen, wie das weitere Vorgehen aus Sicht des Kunden aussieht, und an der Antwort erkennen, wie ernst es der Kunde meint

• Satz 2: Bei vagen Antworten die Führung übernehmen: „In anderen Projekten ist das Vorgehen an diesem Punkt meistens …"

• Das Recht und die Pflicht, nach konkreten nächsten Schritten zu fragen

• Kurzfristig statt langfristig vereinbaren: am besten innerhalb von sieben Tagen

Links & Ressourcen

📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/3-fehler-verlaengern-deinen-verkaufszyklus/#zwei-saetze

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