Predigersyndrom: Warum Skriptpunkte Kaufsignale erdrücken

Episode von Umsatzuni - Einfach gut verkaufen / Sales-Podcast von Thomas Bottin · 7. Oktober 2024 · 15 min

Was machst du, wenn dein Kunde nur ein leises Kaufsignal sendet? Wie du Kaufsignale züchtest und das Predigersyndrom vermeidest, liest du hier: https://umsatzuni.de/kaufsignal-verkaufsabschluss/#t-1650552691327

Beim Predigersyndrom hört der Verkäufer ein Kaufsignal, macht aber einfach mit dem nächsten Punkt im Skript weiter und verschenkt damit die Chance auf einen Termin. Thomas zeigt an einem realen Akquise-Beispiel, wie du aus beiläufigen Aussagen echte Chancen machst, indem du zuhörst und präzise nachfragst.

Das lernst du in dieser Folge:

• Das Beispiel aus einem aufgezeichneten Akquise-Call: Der Entscheider sagt, man müsse „an der Preisschraube drehen", und der Verkäufer geht zum nächsten Skriptpunkt über

• Die Geschichte vom Missionar (oft Mark Twain zugeschrieben): Warum zu langes Reden die Spende schrumpfen lässt

• Offensichtliche Kaufsignale und Kaufsignale, die du erst züchten musst: durch Zuhören und Nachfragen statt durch Reden

• Rabatt und Marge: Bei 20 Prozent Marge bedeuten 10 Prozent Rabatt einen Margenverlust von 50 Prozent

• Das Gespräch weiterführen: Nachfragen, was „an der Preisschraube drehen" konkret heißt und was das für die Marge bedeutet

• Skript ja, aber bewusst abweichen: Vom „Reading Monkey" zum Dialog mit dem Skript als Rückgrat

Links & Ressourcen

📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/kaufsignal-verkaufsabschluss/#t-1650552691327

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