Opportunitätskosten: Was dem Kunden durch ein Nein entgeht

Episode von Umsatzuni - Einfach gut verkaufen / Sales-Podcast von Thomas Bottin · 21. Februar 2023 · 13 min

Was verliert dein Kunde, wenn er jetzt Nein sagt? Wie du mit Opportunitätskosten Dringlichkeit erzeugst, liest du hier: https://umsatzuni.de/fragetechniken-verkauf/#t-1688316282334

Eine Geschichte aus der Kunstwelt zeigt zwei wichtige Lektionen für den Verkauf: Du bist nicht aufdringlich, wenn du trotz anfänglicher Ablehnung weiterverkaufst, und ein Kunde, der den entgangenen Gewinn gekannt hätte, hätte anders entschieden. Du lernst, wie du das Konzept der Opportunitätskosten im Gespräch nutzt.

Das lernst du in dieser Folge:

• Die Anekdote: Kunstberater Helge Achenbach bietet dem Sammler Reinhold Würth mehrere Bilder an, Würth kauft nur eines

• Lektion 1: Wer dem Kunden wirklich helfen kann, ist nicht aufdringlich, wenn er nach einem Nein weiterverkauft, er bemüht sich nur, kein schlechter Verkäufer zu sein

• Lektion 2: Hätte der Kunde den späteren entgangenen Gewinn gekannt, hätte er anders entschieden, und genau das nutzt du im Gespräch

• Opportunitätskosten: der entgangene Gewinn oder Nutzen gegenüber der besten Alternative

• Das Praxisbeispiel einer Software zur Automatisierung: wie du entgangene Gewinne im Kundengespräch einsetzt, um Dringlichkeit zu erzeugen

Links & Ressourcen

📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/fragetechniken-verkauf/#t-1688316282334

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