Kundenwünsche lenken: Aus „schnell" wird „schnell und leise"

Episode von Umsatzuni - Einfach gut verkaufen / Sales-Podcast von Thomas Bottin · 11. April 2025 · 14 min

„Viele Menschen wissen nicht, was sie wollen, bis man es ihnen zeigt": Wie du als Bedarfswecker neue Kriterien auf die Entscheidungs-Checkliste deines Kunden bringst, liest du hier: https://umsatzuni.de/kaufkriterien-hinzufuegen/#bedarfswecker

Bei Konkurrenz entscheidet nicht nur, was der Kunde will, sondern auch, was auf seiner Checkliste steht. Als Bedarfswecker gibst du ihm eine zusätzliche Perspektive und ergänzt Kriterien, die du besser erfüllst als die Konkurrenz. Das Zitat wird Steve Jobs zugeschrieben.

Das lernst du in dieser Folge:

• Die drei Aufgaben im Verkaufsgespräch: Kriterien erfragen, ergänzen und zu 100 Prozent erfüllen

• Bedarfsdecker oder Bedarfswecker: Warum du dem Kunden eine zusätzliche Perspektive gibst, statt nur aufzunehmen, was er sagt

• Das Kopierer-Beispiel: Wie „schnell" und „leise" gemeinsam auf die Kundenliste kommen

• Der Challenger-Verkäufer, der den Blick des Kunden erweitert, statt Ja und Amen zu sagen

• Die offene Eingangsfrage „Was ist Ihnen besonders wichtig?" und vier Sprachmuster, mit denen du Kriterien ergänzt

• Deine Vorbereitung: eine Checkliste mit deinen Stärken und den Vorteilen, die einen höheren Preis rechtfertigen

Links & Ressourcen

📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/kaufkriterien-hinzufuegen/#bedarfswecker

🧰 Checklisten, Lernkarten und Sprachmuster im Werkzeugkasten: https://umsatzuni.de/werkzeugkasten/

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