Commitment-Strategie: Starten wir heute oder lassen wir es?

Episode von Umsatzuni - Einfach gut verkaufen / Sales-Podcast von Thomas Bottin · 15. Juni 2023 · 13 min

Wie stellst du von Beginn an klar, dass am Ende eine Entscheidung steht? Wie die Verbindlichkeitsfrage das Gespräch lenkt, liest du hier: https://umsatzuni.de/fragetechniken-verkauf/#t-1688218745513

Die Verbindlichkeitsfrage stellst du direkt zu Beginn des Gesprächs: „Das Ziel unseres Gesprächs ist es, dass wir am Ende eine klare Entscheidung treffen; wollen wir heute gemeinsam starten oder lassen wir es lieber sein?" So entscheidest du dich mit deinem Kunden für Klarheit statt Unverbindlichkeit.

Das lernst du in dieser Folge:

• Die Kernformulierung der Verbindlichkeitsfrage und warum sie gleich zu Gesprächsbeginn steht

• Warum die Frage Klarheit schafft und dem Kunden erlaubt, seine Absichten offen zu legen, statt unter Druck gesetzt zu werden

• Fünf Vorteile des frühen Ziel-Framings: Klarheit, Zeitersparnis, Kundenengagement, Einfluss auf den Gesprächsverlauf und eine Vertrauensbasis

• Wie du auf unterschiedliche Reaktionen auf die Frage reagierst

• Im komplexen Verkauf: der Commitment-Frame bezogen auf konkrete nächste Schritte statt auf den finalen Abschluss

• Der Praxishinweis: Thomas setzt die Frage in vielen Sales-Playbooks ein

Links & Ressourcen

📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/fragetechniken-verkauf/#t-1688218745513

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