Er hat den schwersten Markt im E-Commerce geknackt!

Episode von Johannes Kliesch Podcast von Johannes Kliesch · 22. Juni 2026 · 50 min

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In dieser Folge spreche ich mit Gregor, dem Mitgründer von Royfort, über eine Frage, die im E-Commerce als nahezu unlösbar gilt: Kann man eine echte Luxusmarke online aufbauen, obwohl teure Produkte eigentlich viele Touchpoints brauchen und sich online besonders schwer verkaufen lassen? Royford zeigt, dass es geht. Aus der Idee, das obere Qualitätssegment der Bettwäsche neu zu denken, ist eine Premium-Home-&-Living-Marke geworden, deren Sets zwischen 500 und über 1.000 Euro kosten, und bei der rund 10 % der Kunden mehr als 1.000 Euro pro Bestellung ausgeben. Gregor und sein Geschäftspartner Valentin kamen aus der Werbewelt von Google, Pinterest und Amazon, ließen sich von der DTC-Welle um Warby Parker und Dollar Shave Club inspirieren und stießen auf eine Lücke: ein Segment voller toller Traditionsmarken, die nicht online waren und nur „Blümchen"-Designs boten. Royfords Antwort: kompromisslose Qualität, 100 % Biobaumwolle, ein ruhiges, schlichtes Design und als Steckenpferd die erste neu interpretierte Kaschmir-Bettwäsche Deutschlands. Die Philosophie dahinter: Quality, Simplicity, Comfort.

Wir reden darüber, wie Royford vor allem über Google-Longtail-Keywords und in der Pandemie massiv gewachsen ist, warum 25 % der Kunden die Marke schon ein Jahr vor dem Kauf kennen und was diese lange Customer Journey für Attribution und Marketing bedeutet. Außerdem geht es darum, warum der Offline-Touchpoint für eine Online-Luxusmarke unverzichtbar ist, vom Einzug ins KaDeWe („wie ein Apple Store für Bettwäsche") bis zur neuen Fläche bei Breuninger, und wie sich dieser Retail-Effekt sogar im Post-Purchase messen lässt. Dazu jede Menge Detailtiefe: handgeschriebene Dankeskarten im Paket, eine fast schon NPS-besessene Obsession fürs Auspackerlebnis, der Spagat zwischen Produkt-Obsession und Sales-Druck und ein Geschäftsmodell aus Simplicity, das kaum Deadstock erzeugt.

Am Ende wird es persönlich: Gregor erzählt von seiner Auszeit auf Lombok, von Breathwork und davon, wie er „Royford-Gregor" vom Menschen Gregor trennt, und warum ihn genau das als Unternehmer länger durchhalten lässt. Außerdem teile ich meinen konkreten Gedanken, wo für Royford noch enormes Potenzial schlummert: in der Internationalisierung. Google-Keywords lassen sich übersetzen, und in Märkten wie den USA sitzt das Geld für genau dieses Segment.

➤ Hier findest du mehr von Gregor:

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Themen:

00:00 Intro

01:00 Was verkauft Royford?

01:59 Handgeschriebene Karten & das Auspackerlebnis

02:40 NPS-Obsession & Wertschätzung im Paket

04:13 Gregors Weg: Google, Pinterest & On Running

06:06 Google vs. Amazon vs. Pinterest: die Kulturen

06:50 Key Learning aus der Google-Zeit: Performance Reviews

08:13 Wo die Idee entstand: die DTC-Welle 2016–2018

13:27 Die Marke Royford: Quality, Simplicity, Comfort

15:32 Die Nische: das obere Bettwäsche-Segment

19:31 Kaschmir-Bettwäsche als Steckenpferd

20:43 Retail als Gamechanger: KaDeWe & Breuninger

23:57 Die Zielgruppe 50+ und warum Retail nötig ist

25:54 Wachstum über Google Ads, Longtail-Keywords & Attribution

28:00 Influencer, Meta & warum Google der Hauptkanal bleibt

29:15 Sortiment ausbauen: Badezimmer, Handtücher & neue Entry Points

35:53 Product Obsession, NPS & Kundennähe

37:46 Die Balance aus Produkt und Sales, Operations & Deadstock

39:49 Exit oder Familienbusiness? Die nächsten 3 bis 5 Jahre

41:00 Auszeit, Breathwork & Creativity vs. Productivity

45:55 Key Learnings

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Über den Podcast

Im Johannes Kliesch Podcast lädt SNOCKS-Gründer Johannes Kliesch jede Woche spannende Gäste aus dem E-Commerce ein. Es geht um ihren Werdegang, um die Hebel, mit denen sie skaliert haben, und um Learnings, die du direkt auf dein eigenes Business anwenden kannst. Vom kleinen Founder, den bisher…

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