Standardfragen provozieren Standardantworten: mit diesen Fragen führen Sie tiefgründige Gespräche mit dem Kunden

Episode von KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt von Dr. Stephan Kober · 15. Oktober 2020 · 14 min

„Tiefe Brunnen muss man graben, wenn man klares Wasser will" heißt es im Song „Rosenrot" der Musikband Rammstein.

Ich hörte das Lied im Auto und schon kam mir der Gedanke: Beim Kunden ist es nicht anders. Adaptiert man den Songtext, würde es also folgendermaßen lauten: „Tiefgehende Fragen muss man stellen, wenn man klare Antworten will."

Die Standardfloskeln „Wie kann ich Ihnen helfen", „Was können wir denn für Sie tun" gehören definitiv nicht zum Kreis der tiefgehenden Fragen, sie taugen eher für die Kategorie „Flach und einfallslos". Da soll noch jemand behaupten, es gäbe keine dummen Fragen.

Das geht auch besser.

„Die folgende Frage mag nun etwas ungewöhnlich anmuten, aber ich stelle sie trotzdem: Sagen Sie, was würde für Sie an ein Wunder grenzen, wenn Sie das mit Ihrer Firma bis zum Jahr 2025 erreicht hätten?"

Natürlich kann die Reaktion seitens des Kunden auf diese Frage teils verdutzt oder irritiert sein, das ist in Ordnung.

Vielfach erhalte ich auf diese Frage, nachdem der Kunde darüber etwas nachgedacht hat, lange und tiefsinnige Antworten. Und dann weiß ich, ob und wenn ja wie ich dem Kunden helfen kann, das Ziel zu erreichen.

Wie der „Erkundungsschlüssel" im Kundengespräch hilft, besser zu ergründen, was den Kunden wirklich umtreibt um daraus bessere Angebote und höhere Abschlussquoten zu erzielen, hören Sie in diesem KOBcast.

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