KI im Vertrieb: Vom Tool-Gefummel zur echten Vertriebsintelligenz

Episode von KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt von Dr. Stephan Kober · 19. Juni 2026 · 1 h 02 min

KI ist im Vertrieb angekommen. Aber angekommen heißt noch lange nicht: verstanden, verankert und wirksam genutzt.

In dieser Folge spreche ich mit Prof. Dr. Philipp Bitzer darüber, wie aus einzelnen KI-Experimenten echte Hybrid Intelligence im B2B-Vertrieb werden kann.

In dieser KOBcast-Folge geht es nicht um den nächsten KI-Hype, sondern um die Frage, wie Vertrieb durch KI tatsächlich besser wird.

Zu Gast ist Prof. Dr. Philipp Bitzer, Professor für Digital Entrepreneurship und Wirtschaftsinformatik an der Münster School of Business. Er verbindet wissenschaftliche Perspektive mit unternehmerischer Praxis und beschäftigt sich intensiv damit, wie künstliche und menschliche Intelligenz im Vertrieb sinnvoll zusammenspielen.

Ausgangspunkt ist seine Studie zur KI-Nutzung im Vertrieb. Eine zentrale Erkenntnis aus dem Gespräch: Das Interesse ist riesig, die Nutzung nimmt zu — aber der wirklich tiefe, strategische Einsatz steckt vielerorts noch in den Anfängen. Viele Vertriebsteams nutzen klassische LLMs für Recherche, Angebotsdokumente oder Texte. Der Schritt zur echten Vertriebsintelligenz ist damit aber noch nicht erledigt.

Besonders spannend wird es beim Thema CRM. Schlechte Datenqualität, zähe Formularpflege und Forecast-Folklore gehören zu den Dauerbaustellen vieler Vertriebsorganisationen. Bitzer stellt die berechtigte Frage: Müssen Verkäufer wirklich weiter in große Formulare gezwungen werden — oder lässt sich vieles künftig über Sprache, KI-Assistenten und automatisierte Weiterverarbeitung lösen?

Außerdem geht es um sichere Ausprobierumgebungen, RAG-Systeme, KI-Assistenten statt KI-Mystik, den Unterschied zwischen Assistenten und Agenten, Roleplays im Vertriebstraining und die Frage, warum Voice AI im B2B-Outbound-Vertrieb schnell zum Reputationsrisiko werden kann.

In dieser Folge geht es um

Warum KI im Vertrieb stark genutzt wird, aber oft noch nicht strategisch verankert ist

Weshalb Vertrieb laut Co-Pilot-Studie besonders stark von KI betroffen ist

Warum viele Unternehmen vor lauter Tools in eine Art KI-Lähmung geraten

Wie eine „Koalition der Willigen“ KI-Einführung im Vertrieb beschleunigen kann

Warum CRM-Datenqualität der Hebel für bessere Vertriebssteuerung ist

Wie KI über Sprache Dokumentation, Angebote, Einladungen und Follow-ups unterstützen kann

Warum KI-Roleplays besonders für unerfahrene Verkäufer wertvoll sein können

Wo Voice AI im Vertrieb überschätzt wird

Was KI-Assistenten von KI-Agenten unterscheidet

Warum Hybrid Intelligence vor allem eine Haltungs- und Führungsfrage ist

Links und Verweise

KI-im-Vertrieb-2026-Umfrage (klickt mal rein:) https://forms.gle/PEAA9HYkh9NERNmX9

Homeport: https://homeport.ai

Prof. Dr. Philipp Bitzer auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/philippjjbitzer/

Co-Pilot-Studie: https://arxiv.org/abs/2507.07935

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