Mit Anstand steigt Umsatz

Episode von KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt von Dr. Stephan Kober · 4. März 2021 · 11 min

Herrlich. Ich habe eine Studie gefunden, die wissenschaftlich fundiert belegt, dass sich Klartext und Anstand gegenüber dem Kunden auszahlt.

Ein im renommierten „Journal of Business Ethics" veröffentlichter Artikel klärt den Zusammenhang zwischen Führungsleistung im Vertrieb, „emotionaler Erschöpfung" des Verkäufers, ethischem Verkaufsverhalten und Vertriebsleistung. Die Kernerkenntnisse der Studie lauten:

1) Je mehr Stress (u.a. verursacht durch interne Kämpfe) der Verkäufer erfährt, desto geringer ist der Anstand dem Kunden gegenüber

2) Sinkt der Anstand gegenüber dem Kunden (bspw. durch Psychotricks), sinkt die Vertriebsleistung

3) Der Vertriebschef hat enormen Einfluss auf den „emotionalen Zustand" des Verkäufers, bspw. indem er Impulse bietet, wie der Verkäufer beruflich UND privat ein erfüllteres Leben führt. Eine gedeihliche Verbindung zwischen Verkäufer und Vertriebschef endet eben nicht bei der Diskussion um Umsatz und Ertrag.

Vertrieb bedeutet immer die Achterbahnfahrt der Emotionen – gestandene Verkäufer halten das aus und können damit umgehen. Chefs können entscheidende Impulse dazu geben, dass Verkäufer dem Druck standhalten und mit hohen ethischen Ansprüchen mehr verkaufen.

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