Zu viele Köche in der SE Matrix-Organisation, mit Joachim von ServiceNow (249)

Episode von PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb von Jan-Erik Jank & Tim Brömme · 10. März 2026 · 38 min

In dieser Folge spreche ich mit Joachim Moessner, Director Specialist Solution Consulting bei ServiceNow, über die Herausforderungen und Chancen von PreSales in Matrix-Organisationen. Wir gehen der Frage nach, wie man technische Tiefe, Kundennähe und interne Zusammenarbeit so orchestriert, dass der Kunde einen echten Mehrwert erlebt – und nicht das Gefühl hat, mit drei verschiedenen Firmen unter einem Dach zu arbeiten.

Gemeinsam diskutieren wir, warum interne Value Stories genauso entscheidend sind wie externe, wie man der "Demo Monkey"-Falle entkommt und weshalb ein Mindset-Shift vom Inside-Out- zum Outside-In-Selling der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg ist. Freu dich auf praxisnahe Einblicke, ehrliche Anekdoten und konkrete Strategien, wie du dein PreSales-Team auf das nächste Level bringen kannst.

Joachim bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/joachim-moessner/

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel:

(00:00:00) Begrüßung und Vorstellung von Joachim Moessner

(00:00:29) Matrix-Organisationen im PreSales: Rollen, Herausforderungen und Spannungsfelder

(00:04:12) Zusammenspiel und Konflikte zwischen Field, Specialist und Vertrieb

(00:08:32) Die Demo-Monkey-Falle und wie man sie überwindet

(00:16:06) Vom technischen Experten zum strategischen Berater: Mindset und Transformation

(00:18:17) Technische Tiefe vs. Business-Fokus: Die Rolle des Forward Deployed Engineer

(00:22:45) Inside-Out vs. Outside-In Selling: Kundenorientierung als Erfolgsfaktor

(00:26:09) Account-Teams, Entscheidungsfindung und Orchestrierung im Großkundenvertrieb

(00:29:44) Innovate, Share & Scale: Wissenstransfer und Kultur als Wachstumstreiber

(00:33:25) Abschluss: Vision, Kultur und der Weg zum erfolgreichen PreSales-Team

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