Warum die meisten Termine schon vor der Demo verloren sind, mit Christiana Kunzner-Brand (261)

Episode von PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb von Jan-Erik Jank & Tim Brömme · 2. Juni 2026 · 1 h 06 min

In dieser Folge spreche ich mit Christiana Kunzner-Brand, der Warm-Calling-Spezialistin, über die wahre Kunst am Top of the Funnel. Wir tauchen tief ein in die Frage, wie gute Setter qualifizieren, warum Inbound-Leads nicht automatisch heiß sind und wie eine saubere Vorqualifizierung aussieht. Gemeinsam diskutieren wir, was ein erstklassiger Termin wirklich ausmacht, welche Fehler oft passieren und wie eng Solution Engineers mit der Pipeline-Arbeit verzahnt sein sollten. Wenn du wissen willst, wie du deine Sales-Pipeline vor Kaugummi-Deals schützt und was Top-Qualität in der Lead-Bearbeitung bedeutet, ist diese Folge für dich Pflichtprogramm. Lass dich inspirieren, wie du als SE, AE oder Setter deine Rolle neu denken kannst – damit am Ende wirklich nur die richtigen Kunden im Club sind.

Christiana bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/christiana-kunzner-brand/

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel:

(00:00:00) Intro: Die unterschätzte Kunst der Lead-Qualifizierung

(00:02:55) Was macht ein Setter? Rollen, Aufgaben und Abgrenzung zu SE & AE

(00:14:08) Qualifizierung als Türsteher: Kriterien, Methoden und Stolperfallen

(00:21:01) Discovery vs. Qualifizierung: Informationsgewinn und Gesprächsführung

(00:29:27) Metriken und Anreizsysteme für Setter – Qualität statt Quantität

(00:34:43) Coaching Insights: Typische Fehler und Best Practices im Setting

(00:41:41) Kundensprache, Persona-Verständnis und der richtige Pitch

(00:50:03) AI im Vertrieb: Automatisierung, Chancen und Grenzen

(01:04:01) Fazit: Zusammenarbeit im Funnel und die Bedeutung starker Qualifizierung

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