#1047 - Kundentermin: So versaust du ihn, ohne ein einziges Wort zu sagen
Episode von VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast von Christopher Funk – Headhunter und Vertriebsspezialist · 9. September 2026 · 31 min
Kundentermin vorbereiten: Fünf Fragen, die über den Auftrag entscheiden. Es gewinnt sehr oft der, der am besten vorbereitet ist – nicht der mit dem besten Produkt. Trotzdem gehen die meisten Verkäufer mit Standard-PowerPoint und Kundenlogo auf Folie eins in den Termin. Christopher Funk zeigt, wie du dich mit fünf Fragen in 15 bis 30 Minuten auf jeden Kundentermin vorbereitest: Lagebild statt Präsentation, Hypothesen statt Bauchgefühl, klares Ziel statt „mal schauen".
In dieser Folge: Warum der Kunde kein Produkt sucht, sondern ein Problem hat – und wie du ihm hilfst, es zu erkennen. Dazu die Gartner-Studie zu Mentalizing bei Top-Verkäufern, der Anruf vor dem Termin als Geheimwaffe, der weiche Vorvertrag, die Agenda als Discovery-Instrument und die Frage, was du nicht vorbereiten musst: keine 40 Folien, keine Demo im Ersttermin, keine 100 Referenzprojekte. Für Vertriebsleiter gibt es den Zwei-Minuten-Check, bevor der Verkäufer fünf Stunden zum Kunden fährt.
🎙️ Links zur Episode
Gartner (2024): The New High-Performing Seller – Mentalizing der Top-Verkäufer
SPIN Selling: Arbeitsblatt Advances vs. Continuations (Neil Rackham)
Strategiegespräch mit Christopher Funk
👤 Person
Christopher Funk: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:00 — „Es gewinnt der, der am besten vorbereitet ist": Das Lagebild des Offiziers
00:03 — Fünf Fragen: Dein Fahrplan für die Terminvorbereitung
00:05 — Mentalizing: Was Top-Verkäufer auszeichnet (Gartner-Studie)
00:06 — Frage 1: Warum gibt es diesen Termin – und warum gerade jetzt?
00:08 — Der Anruf vor dem Termin: Anlass, Erwartungen, Teilnehmer
00:09 — Der weiche Vorvertrag: Den nächsten Schritt erfahren
00:12 — Die Agenda vorab: Discovery per E-Mail
00:14 — Kein Durchkommen? Der Agenda-Hack
00:15 — Frage 2: Die Lage beim Kunden von außen verstehen
00:17 — Recherche mit KI: Lagebild in Minuten & keine dummen Fragen
00:19 — Die Briefing-Seite: Vorbereitung sichtbar machen
00:20 — Frage 3: Wer sitzt mir gegenüber? Motive & Buying Center
00:22 — Frage 4: Deine Hypothesen – und die Frage, die sie testet
00:23 — Frage 5: Drei Ziele mit konkretem Commitment
00:26 — Was du nicht vorbereiten musst: Demo, Folien, 100 Referenzen
00:28 — Der Zwei-Minuten-Check für Vertriebsleiter
📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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