#1041 - Moderner Vertrieb im Mittelstand vom Hoffen zur aktiven Marktbearbeitung
Episode von VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast von Christopher Funk – Headhunter und Vertriebsspezialist · 29. Juli 2026 · 27 min
Moderner Vertrieb im Mittelstand: vom Hoffen zur aktiven Marktbearbeitung — 140 Geschäftsführer im Raum, eine Hand geht hoch. Christopher Funk zeigt, warum der klassische Hoffnungsvertrieb mathematisch nicht mehr funktioniert und wie du auf aktive Marktbearbeitung umschaltest.
In dieser Folge: Die 95/5-Regel — nur 5 Prozent des Marktes kaufen aktiv. Die 1-3-5->7-Logik für effiziente Kundenbearbeitung. Die Potenzial-Matrix für A-, B- und C-Kunden. Warum 54 Prozent der Top-Performer Challenger sind. Und die fünf Fragen, die jeder Geschäftsführer mit Ja beantworten sollte. Eine kompakte Blaupause für den Wechsel vom Auftragsannehmer zum Marktgestalter.
🎙️ Links zur Episode
NXTLVL Sales — deutlich mehr Umsatz durch aktiven Vertrieb
Challenger Sales — mutig führen statt nett verkaufen
Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben — Das Mobilizer-Theorem
👤 Person
Christopher Funk: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:00 — 140 Geschäftsführer, eine Hand geht hoch: Die KUKA-Keynote
01:44 — Hoffnungsvertrieb vs. Hohlenvertrieb: Der entscheidende Unterschied
04:32 — Die 95/5-Regel: Warum nur 5 Prozent aktiv kaufen
09:35 — Die 1-3-5->7-Logik: Bestandskunden als größter Hebel
13:04 — USPs und das Hedgehog-Prinzip: Wofür brennst du?
18:22 — Die Potenzial-Matrix: Warum 80 Prozent der Zeit an C-Kunden verschwendet wird
21:06 — Buying Center: 8 bis 13 Entscheider, 74 Prozent mit internen Konflikten
23:02 — Challenger Sale: Warum 54 Prozent der Top-Performer so verkaufen
24:19 — Die fünf Fragen für deinen Vertriebs-Check
📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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