Der Kunde, der keinen Service braucht

Episode von MSP-INSIGHTS (DE, german) - Cloud & Managed Service Impulse von Olaf Kaiser · 4. Oktober 2026 · 14 min

In den letzten Monaten habe ich mich häufig im Beratungskontext mit der Frage auseinandergesetzt, wie vermieden werden kann, dass der Kunde das Projektergebnis entgegennimmt und dann leider kein dauerhafter Managed Service vereinbart wird.

Kennt Ihr diese Situation auch? Das Projekt ist durch, die Migration nach Microsoft 365 hat geklappt, die Azure-Umgebung steht, das erste Power-BI-Dashboard läuft, und der Kunde ist zufrieden. Und dann kommt im Abschlussgespräch die Frage nach dem Betrieb, und der Kunde sagt ganz entspannt: „Das läuft doch jetzt." Oder: „Übergebt uns einfach das Ergebnis, unsere IT macht das dann selbst."

Was passiert in diesem Moment eigentlich? Aus meiner Sicht verliert das Systemhaus hier gerade gegen den stärksten Wettbewerber, den es überhaupt gibt. Das ist nicht der andere MSP aus der Nachbarstadt. Es ist die Überzeugung des Kunden, dass er gar keinen Service braucht.

Genau darüber möchte ich mit Euch in dieser Folge sprechen. Die Leitfrage lautet: Wie verkaufst Du einen Managed Service, wenn der Kunde gar keinen Bedarf dafür formuliert?

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