RAC-Modell: Results, Activities, Competencies

Episode von GANZ. EINFACH. VERTRIEB. von Mercuri International Deutschland · 24. September 2026 · 12 min

Wie lassen sich Vertriebsleistungen wirklich verstehen und gezielt steuern?

In dieser Episode sprechen Claudia Sperling und Sabine Marx-Fleischer über das RAC-Modell: Results, Activities, Competencies. Denn Umsatz und Zielerreichung zeigen zwar das Ergebnis, aber nicht, wie es zustande kommt.

Die beiden zeigen anhand eines Praxisbeispiels, wie sich Vertriebsaktivitäten hinsichtlich Richtung, Quantität und Qualität analysieren lassen und warum auch die individuellen Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter eine wichtige Rolle spielen.

Außerdem geht es um fünf typische Fehler in der Vertriebssteuerung: vom reinen Blick auf Ergebnisse bis zur fehlenden systematischen Kompetenzanalyse.

🎧 Jetzt reinhören und erfahren, wie Vertriebssteuerung vom reinen Zahlenblick zu einem echten Verständnis von Ursache und Wirkung wird.

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