CUSTOM - das alternative Qualifizierungsframework zu SPICED und MEDDICC - EP 147 | Björn W. Schäfer - Solo

Episode von Funky Sales Show | Der Podcast für modernen B2B-Vertrieb und Management von Björn W. Schäfer | Unternehmer, Business Angel, Bestseller-Autor und Trusted Advisor · 29. März 2026 · 19 min

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Das ultimative Qualifizierungs-Framework für B2B SaaS & AI Companies – CUSTOM

Warum verlieren selbst starke B2B SaaS & AI-Teams richtig viel Umsatz, obwohl Pipeline, Produkt und Team eigentlich passen?

Weil sie an der falschen Stelle optimieren.

Qualifizierung wird fast immer als Sales-Aufgabe verstanden. In Wahrheit ist sie die gemeinsame Sprache deines gesamten Revenue-Teams.

In dieser Folge zerlegt Björn W. Schäfer dieses Missverständnis – und zeigt, warum fehlendes Alignment zwischen Marketing, Sales, Customer Success und Product einer der teuersten Growth-Killer überhaupt ist.

👉 Du erfährst:

Warum dein Marketing, Sales und CS-Team aktuell drei verschiedene Realitäten vom gleichen Kunden sehen

Wieso Leads, die „gut aussehen“, trotzdem nie closen

Warum Churn oft schon im Discovery Call entschieden wird

Und weshalb dein Product-Team vermutlich für die falschen Kunden baut

Die Lösung: CUSTOM

Mehr als eine weitere Alternative zu SPICED und MEDDICC.

Ein pragmatisches, durchgängiges Qualifizierungs-Framework, das nicht nur Deals gewinnt – sondern Retention, Expansion und Product-Fit gleich mit verbessert.

CUSTOM steht für:

Context Understanding – Warum jetzt? Was treibt den Kunden wirklich?

Urgency & Solution Fit – Gibt es echten Handlungsdruck oder nur Interesse?

Stakeholder Mapping – Wer entscheidet wirklich – und wer blockiert?

Total Alternatives – Dein größter Wettbewerber ist oft der Status Quo

Outcome Quantification – Kein messbarer Impact = kein Deal

Mutual Action Plan – Kontrolle über den nächsten Schritt

Jedes Element wird messbar gemacht.

Jede Funktion arbeitet mit denselben Informationen.

Und plötzlich passiert etwas, das in den meisten Teams fehlt:

👉 100% Alignment entlang der gesamten Customer Journey

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