CUSTOM - Das Evidenzprotokoll für KI-natives Dealmanagement - EP 173 | Björn W. Schäfer
Episode von Funky Sales Show | Der Podcast für modernen B2B-Vertrieb und Management von Björn W. Schäfer | Unternehmer, Business Angel, Bestseller-Autor und Trusted Advisor · 3. Oktober 2026 · 8 min
Feedback, please 👋
Der HubSpot Deal Score springt über von 27 auf 59 Punkte. Die Abschlusswahrscheinlichkeit klettert auf 50 Prozent, der Deal rutscht eine Phase weiter. Sieht überzeugend aus. Ist es aber nur bedingt, denn niemand im Raum vertraut dieser Zahl.
Björn W. Schäfer nimmt diesen Moment aus dem eigenen Forecast-Alltag zum Anlass, mit einem der hartnäckigsten Missverständnisse im B2B-Vertrieb aufzuräumen: dem Glauben, ein Score sei eine Aussage über die Realität.
In dieser Folge stellt er die Weiterentwicklung seines CUSTOM-Frameworks vor - sechs Dimensionen, die aus Funky Flywheels bekannt sind, jetzt aber mit echter Belegpflicht. Statt Gefühl und Beobachtung ins CRM zu kloppen, durchläuft jedes Element vier klar unterscheidbare Zustände: Annahme, Aussage, Beleg, Bewegung. Björn zeigt an konkreten Beispielen, warum zwei Deals mit identischem Score völlig unterschiedliche Risiken tragen können — je nachdem, ob der wirtschaftliche Outcome fehlt, der Budgetholder unklar ist oder kein belastbares Datum existiert. Und er erklärt, warum der Unterschied zwischen Top-Performerin und Team seltener an Charisma liegt, sondern an sehr konkretem, trainierbarem Verhalten: wie früh weitere Rollen aus dem Buying Center eingebunden werden und wie sauber der Mutual Action Plan nach jedem Gespräch aussieht.
Am Ende drei Fragen, die jede Führungskraft mit "Commit-Deals" durchgehen sollte - und die zeigen, wo im nächsten Kundengespräch tatsächlich noch Evidenz fehlt statt nur Hoffnung.
Key Takeaways:
Warum ein Deal Score ohne Beleg wenig über die tatsächliche Abschlusswahrscheinlichkeit aussagt
Die vier Evidenzstufen im CUSTOM Framework: Annahme, Aussage, Beleg, Bewegung
Warum MEDDIC, MEDDPICC und SPICED strukturieren, was ein Vertriebler glaubt — nicht, was die Organisation belegen kann
Wie identische CUSTOM-Scores völlig unterschiedliche Deal-Risiken verdecken können
Das konkrete, messbare Verhalten hinter Top-Performern im Vertrieb: frühes Stakeholder-Einbinden und disziplinierte Mutual Action Plans
Wie KI-native Vertriebsorganisationen Evidenz direkt aus Kalender und Gesprächsverläufen ziehen, statt sich auf manuelle CRM-Einträge zu verlassen
🕺💃 Funky Sales Show – der Podcast für modernen B2B-Vertrieb und Management.
Support the show
- - -
Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen
Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qk
Englisch: https://amzn.to/4g2Ly49
14 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com
Weitere Episoden von „Funky Sales Show | Der Podcast für modernen B2B-Vertrieb und Management“
- Fast jeder 2. Forecast liegt um 50 Prozent daneben – und was Du dagegen tun kannst - EP 174 | Björn W. Schäfer und Dennis Teichmann 17. Oktober 2026
- Eine Umdrehung weiter - aus dem Flywheel wird ein Sales System - EP 172 | Björn W. Schäfer 19. September 2026
- Hyper-lean GTM: die AI-Revolution moderner Revenue Teams | Summer Break Best Of - EP 171 | Björn W. Schäfer 6. September 2026
- Lead Velocity Rate - DER wichtigste Frühindikator für Wachstum | Summer Break Best Of - EP 170 | Björn W. Schäfer 30. August 2026
- Q2 Board Meeting und die Mathematik hinter den verpassten Jahreszielen | Summer Break Best Of - EP 169 | Björn W. Schäfer 23. August 2026
- CUSTOM, SPICED, MEDDICC - 3 Sales Frameworks im Vergleich | Summer Break Best Of - EP 168 | Björn W. Schäfer 16. August 2026
- Mit 7 messbaren Indikatoren wahren Product-Market-Fit (PMF) bestimmen | Summer Break Best Of - EP 167 | Björn W. Schäfer 9. August 2026
- Warum SDRs in modernen B2B-Unternehmen ins Marketing gehören | Summer Break Best Of - EP 166 | Björn W. Schäfer 2. August 2026
- Diese KPIs NACH dem Vertragsabschluss gehören in jedes Management-Meeting | Summer Break Best Of - EP 165 | Björn W. Schäfer 26. Juli 2026
- SPICED Qualification Scorecard: datenbasiert erkennen, welcher Deal wirklich kommt | Summer Break Best Of - EP 164 | Björn W. Schäfer 19. Juli 2026
- Q1 Board Meeting und bereits deutlich hinter den Zielen | Summer Break Best Of - EP 162 | Björn W. Schäfer 12. Juli 2026
- Sales-Kultur: Vom Zufallsprodukt zum Performance-Element - EP 161 | Björn W. Schäfer 5. Juli 2026
- Wie Sales Leader und CROs zum echten Partner für Finance und Investoren werden: Pipeline Management Beyond Claude Code - EP 160 | Björn W. Schäfer 28. Juni 2026
- Warum mehr Speed dein Wachstum bremst: Die Flywheel Formel (Force - Friction) x Speed - EP 160 | Björn W. Schäfer 21. Juni 2026
- Der gefährlichste Satz im Discovery-Call: „Wir machen das auf jeden Fall!“ - EP 158 | Björn W. Schäfer 14. Juni 2026
Alle Episoden von Funky Sales Show | Der Podcast für modernen B2B-Vertrieb und Management · Mehr Business-Podcasts