Folge 34: Kundensegmentierung im Customer Success: Warum ARR allein in die Irre führt I Hauke Rahm von Integrity Next
Episode von Sales Expressed von hyrise I Dominic Blank · 1. Juli 2026 · 26 min
Dominic spricht mit Hauke Rahm, Chief Customer Officer bei Integrity Next, über Kundensegmentierung.
Über zehn Jahre und mehrere Anläufe hat Hauke Kundensegmentierung immer wieder neu gedacht, unter anderem bei Commerce Tools durch die Hyperscale-Phase von unter 10 auf über 150 Mio. ARR. In der Folge zerlegen die beiden diese Reise: warum reine ARR-Segmentierung zur Self-fulfilling Prophecy wird, warum seine erste über-komplexe Scoring-Formel an der Realität scheiterte, wieso die entscheidende Metrik vor allem verfügbar sein muss, und wie sich Investment-Level und Play-Art (Retention vs. Expansion) als zwei getrennte Dimensionen denken lassen.
Die Folge zeigt sehr konkret, wie aus zehn Jahren Trial-and-Error ein einfaches Modell wird, das Sales und CS gemeinsam tragen – und warum genau diese Einfachheit der Erfolgsfaktor ist.
Lieblingszitat: „Was unterscheidet die Kunden wirklich? Nicht, wie ich sie gerne unterschieden hätte, sondern was sie wirklich unterscheidet."
Angesprochene Ressourcen:
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LinkedIn Profil Dominic Blank
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Kapitel:
02:15 – Warum Segmentierung mehr ist als ARR
04:43 – Zwei Fehlversuche: die ARR-Falle und die zu komplexe Formel
08:44 – Der Durchbruch: den Kunden sehen, wie er im Markt steht
16:10 – Schwellwerte, zwei Dimensionen und die Baseline-Logik
21:11 – Haukes drei Empfehlungen für die eigene Segmentierung
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