SaaSpocalypse - Panel mit Gülsah Wilke, Toni Schmidt, Gordian Braun und Felix Rahlmeyer: Stirbt User-based Pricing durch KI? (#126)
Episode von Pricing Friends von Dr. Sebastian Voigt · 21. Mai 2026 · 52 min
Seat-based Pricing war jahrelang der Standardvertrag zwischen Softwareunternehmen und ihren Kunden: pro Nutzer, pro Monat, planbar für beide Seiten. KI verändert diese Logik grundlegend, weil Unternehmen Software nicht mehr nach Nutzerzahl, sondern nach Ergebnis bewerten. In Folge 126 lädt Sebastian Voigt live auf dem vierten hy Pricing Summit im Journalistenclub bei Axel Springer in Berlin vier Gäste zum Gespräch, die den Wandel aus genau den richtigen Perspektiven beleuchten: Gülsah Wilke bringt den VC-Blick auf frühe SaaS- und KI-Investments, Dr. Toni Schmidt den PE-Blick auf mittelständische Softwareunternehmen in der Transformation, Gordian Braun die Innenperspektive eines der am schnellsten wachsenden KI-Modellanbieter weltweit und Felix Rahlmeyer die Datenperspektive aus über 10.000 gelisteten Softwareprodukten auf OMR Reviews.
Outcome-based Pricing ist für DN Capital längst Pflicht, nicht Kür: Investitionen in Unternehmen ohne ROI-Komponente im Preismodell werden kritisch beäugt. Flex Capital sieht das differenzierter: Für deterministische Prozesse braucht es klassische Software, die keine LLM-Lösung ersetzen kann. ElevenLabs löst die Frage der Token-Kommunikation pragmatisch, indem Credits direkt in Nutzungsminuten übersetzt werden, die teuerste Einheit auf der Agents-Plattform liegt bei rund 8 Cent pro Minute. Und OMR Reviews zeigt, dass Käufer trotz allem Wandel Planungssicherheit einfordern und Flat-Fee-Modelle weiter bevorzugen. Wie Gülsah Wilke es auf den Punkt bringt: „Ich glaube schon, dass in den Zeiten, wo wir Unternehmen sehen, die immer mehr KI-Agenten einsetzen wollen, Seat-based Pricing nicht mehr ganz funktioniert, sondern der Fokus viel, viel stärker auf Outcome, echten ROI oder Revenue-Impact liegt. Trotzdem sehen wir gerne hybride Modelle, wo du eine Art Platform-Fee hast, kombiniert mit einem klaren Revenue oder ROI. Es ist immer ein Outcome-Based-Element dabei, und das kommt auch sehr stark aus dem Kunden-Pull."
Über die Gäste
Gülsah Wilke ist Partnerin bei DN Capital, einem der ältesten aktiven VCs in Berlin mit einer Milliarde Assets under Management und Investments in Auto1, Mr. Spex, Shazam und zuletzt Cognizy, verkauft mit einem 22x Multiple an die US-amerikanische KI-Firma NICE.
Dr. Toni Schmidt ist Partner bei Flex Capital, einem Berliner PE-Haus mit Fokus auf mittelständische B2B-Software- und Technologieunternehmen im DACH-Raum, und war zuvor CEO der AVEX Group, einem vertikalen ERP-Roll-up für Optiker und Akustiker.
Gordian Braun leitet das Growth-Geschäft für Europa und Lateinamerika bei ElevenLabs, dem führenden Anbieter für Audio-KI-Modelle mit einer aktuellen Bewertung von 11 Milliarden Dollar und 75 Prozent aller Fortune-500-Unternehmen als Kunden. Zuvor war er als Interim General Manager und Growth Consultant in PE-finanzierten Unternehmen tätig.
Felix Rahlmeyer ist Mitgründer von OMR Reviews, einer Vergleichsplattform für über 10.000 Softwareprodukte, und Co-Autor des jährlichen SaaS- und AI-Pricing-Reports gemeinsam mit dem hy Pricing Summit.
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