#77 Vertrieb neu gedacht: Preisverhandlung beginnt beim ersten Kontakt!

Episode von Podcast - Vertrieb verstehen! von Vertriebswachstum - Christoph Schulte · 15. Januar 2024 · 21 min

Der Podcast "Vertrieb verstehen" behandelt das Thema Preisverhandlung im Vertrieb und bietet einen tiefen Einblick in effektive Vertriebsstrategien. Der Sprecher beginnt mit der Entmystifizierung der Preisverhandlung, indem er betont, dass diese nicht erst nach dem Angebot, sondern bereits ab dem ersten Kundenkontakt beginnt. Dieser Ansatz unterscheidet sich deutlich von traditionellen Vertriebsschulungen, die Preisverhandlungen oft als nachgelagerten Prozess darstellen.

Ein zentrales Element ist die "Schmerzanalyse", bei der der Bedarf des Kunden ermittelt wird. Diese Analyse hilft, den wahren Bedarf des Kunden zu identifizieren, was für die Preisgestaltung entscheidend ist. Der Sprecher weist darauf hin, dass es wichtig ist, herauszufinden, ob man als Anbieter überhaupt eine Lösung für die spezifischen Bedürfnisse des Kunden hat.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist der Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung zum Kunden. Dies geht über die bloße Vorstellung als Vertriebsmitarbeiter hinaus und beinhaltet das Aufzeigen der Werte des Unternehmens und des Einzelnen. Durch das Vorstellen von Werten wie Vertrauenswürdigkeit und Zuverlässigkeit entsteht eine stärkere Bindung zum Kunden, was die Preisverhandlung erleichtert.

Der Podcast betont auch die Bedeutung, die Entscheidungsträger des Kunden zu kennen und deren Einbindung in den Entscheidungsprozess zu verstehen. Dies ist entscheidend für die erfolgreiche Preisgestaltung und Angebotserstellung. Der Sprecher führt weiter aus, wie das Setzen eines "Preisankers" vor der offiziellen Angebotserstellung hilfreich sein kann, um die Zahlungsbereitschaft und die Erwartungen des Kunden besser zu verstehen.

Abschließend betont der Sprecher, dass eine erfolgreiche Preisverhandlung viel Vorarbeit erfordert und dass ein gut vorbereitetes Angebot oft zu weniger Widerstand beim Kunden führt. Der Podcast endet mit einem Aufruf zur Interaktion, bei dem die Zuhörer eingeladen werden, sich an Diskussionen zu beteiligen und den Kanal zu bewerten.

Hier der Link zu dem Video: https://youtube.com/live/1YHtRTqEZNs

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