Verhandlungsstrategie: Ohne BATNA verlierst Du Macht

Episode von Lessons To Grow - Wachstum - Führung - Erfolg von Armin L. Rau · 15. Mai 2026 · 4 min

Verhandlung: Viele Verhandlungen wirken im Moment ihrer Zuspitzung besonders wichtig. Doch oft ist der Ausgang längst stärker vorgeprägt, als es im Gespräch selbst sichtbar wird. Denn Verhandlungsmacht entsteht selten erst am Tisch. Sie entsteht dort, wo Unternehmen ihre Alternativen kennen, Abhängigkeiten reduzieren und ihren eigenen Spielraum bereits vor dem Gespräch aufgebaut haben.

In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum viele Verhandlungen entschieden sind, bevor sie überhaupt beginnen. Im Zentrum steht das Konzept BATNA – also die Best Alternative to a Negotiated Agreement. Wer keine belastbare Alternative hat, verhandelt nicht aus Stärke, sondern reagiert auf die Bedingungen der Gegenseite. Genau deshalb ist Verhandlungsmacht keine Frage von Härte oder Rhetorik, sondern das Ergebnis von Vorbereitung, Unabhängigkeit und strategischer Positionierung.

Du erfährst in dieser Folge:

- warum viele Verhandlungen schon vor dem Gespräch strukturell geprägt sind

- was BATNA bedeutet und weshalb es über deinen Verhandlungsspielraum entscheidet

- warum fehlende Alternativen zu reaktivem Verhalten statt echter Verhandlung führen

- wie Abhängigkeiten in Einkauf, Vertrieb und Lieferketten Verhandlungsmacht verschieben

- weshalb gute Verhandlungsstrategie mit Vorbereitung und nicht mit Argumentation beginnt

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