Entscheidung: Warum Scale-ups an Komplexität scheitern

Episode von Lessons To Grow - Wachstum - Führung - Erfolg von Armin L. Rau · 27. Mai 2026 · 12 min

Entscheidung: Im B2B-Vertrieb gibt es Gespräche, die sich klar und erfolgreich anfühlen. Der richtige Ansprechpartner sitzt im Raum, das Interesse ist echt und die Zustimmung wirkt eindeutig. Genau an diesem Punkt entsteht jedoch häufig eine zentrale Fehlinterpretation im Vertriebsprozess: Viele glauben, der Abschluss sei bereits sehr nah. Tatsächlich beginnt hier oft erst die Phase, in der sich zeigt, ob aus Zustimmung auch eine belastbare Entscheidung werden kann.

In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum viele B2B-Abschlüsse gerade nach einem positiven Gespräch unter Druck geraten. Sobald der Kunde sagt, dass er „das nur noch intern abstimmen“ müsse, verändert sich die Situation. Der Verkäufer ist ab diesem Moment nicht mehr im Raum, hört die Einwände anderer Beteiligter nicht und kann die interne Bewertung des Angebots nur noch indirekt beeinflussen. Was vorher nach Zustimmung aussah, wird jetzt zur Frage, wie gut der Ansprechpartner das Angebot intern weiterführen kann.

Du erfährst in dieser Folge:

- warum die kritische Phase vieler B2B-Abschlüsse häufig erst nach dem Gespräch beginnt

- weshalb ein Ja des Entscheiders noch keine gesicherte Entscheidung bedeutet

- wie interne Abstimmung und Buying Center den Deal beeinflussen

- warum ein Champion klare Argumentationslinien für die interne Weitergabe braucht

- wie Du den nächsten Schritt so setzt, dass aus Zustimmung eine belastbare Entscheidung entstehen kann

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