Entscheidung: Der Kunde sagt Ja. Und nichts passiert.

Episode von Lessons To Grow - Wachstum - Führung - Erfolg von Armin L. Rau · 11. Mai 2026 · 10 min

Entscheidung: Es gibt Gespräche im B2B-Vertrieb, die sich klar und erfolgreich anfühlen. Der richtige Ansprechpartner sitzt im Raum, die Fragen sind präzise, das Interesse ist echt – und dann fällt dieser scheinbar harmlose Satz: „Für mich passt das. Ich muss das nur noch intern abstimmen.“ Genau an diesem Punkt glauben viele, sie hätten den Abschluss fast sicher. In Wahrheit beginnt hier oft erst die kritischste Phase des gesamten Deals.

In dieser Folge von *Lessons to Grow* spricht Armin Rau darüber, warum viele B2B-Abschlüsse nicht im Gespräch verloren gehen, sondern danach. Sobald die Entscheidung in die interne Organisation des Kunden wandert, verändert sich das Spielfeld. Der Gesprächspartner wird zum internen Träger der Entscheidung, zum Champion oder Mentor. Gleichzeitig ist der Verkäufer nicht mehr im Raum, hört die Einwände der anderen nicht und kann die Bewertung des Angebots nicht mehr direkt beeinflussen.

Du erfährst in dieser Folge:

- warum viele B2B-Abschlüsse nicht im Gespräch, sondern danach verloren gehen

- weshalb ein Ja des Entscheiders noch keine gesicherte Entscheidung bedeutet

- wie interne Abstimmung und Buying Center den Deal beeinflussen

- warum ein Champion klare Argumentationslinien für die interne Weitergabe braucht

- wie du den nächsten Schritt so setzt, dass aus Zustimmung echte Entscheidung wird

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